Professionelles Fundraising

Cover_Haibach.jpgDas Fundraising als nicht-staatliche Mittelbeschaffung erlangt auch in Deutschland größere Bedeutung. Aber es fordert strategisches Denken, Professionalität und langen Atem. Von Christoph Rohde

Das Fundraising ist mittlerweile als Begriff im Duden anerkannt. Bei diesem Konzept handelt es sich um eine professionelle Strategie zur Gewinnung materieller Unterstützung für bestimmte Projekte. Marita Haibach, selbständige Beraterin für Organisationsentwicklung und Fundraising, hat im Handbuch Fundraising praktische Ratschläge für Fundraiser sowie wichtige Entwicklungen des Fundraising-Marktes in praktischer und verständlicher Weise zusammen gefasst.

Die Defizite staatlicher Förderung

Haibach stellt fest, dass die konkreten Fundraising-Strategien für Organisationen länderspezifischen Merkmalen unterworfen sind. Das Mutterland des Fundraising sind naturgemäß die Vereinigten Staaten. Denn hier ist der Sozialstaat aus kulturellen Gründen nicht im Vordergrund der Ausübung von Wohltätigkeit platziert.

In den USA ist die Praxis des persönlichen Gebens weit ausgeprägter als im wohlfahrtsstaatlich orientierten Europa. Wer sich für etwas Sinnvolles einsetzt, hat in den hier weit bessere Chancen, Geldgeber und Unterstützer zu finden. In Deutschland entsteht erst langsam eine Kultur des privaten Sponsorship, also der nicht-staatlichen finanziellen Förderung. Erst 3 Prozent der Einnahmen von gemeinnützigen Organisationen stammen aus diesen Quellen.

Öffentliches Erscheinungsbild wichtig

Um fundraising-fähig zu werden, braucht eine Organisation eine Corporate Identity, das heißt ein stimmiges, einheitliches und überzeugendes Gesamtbild, welches den besonderen Geist der Organisation nach außen und innen verkörpert. Hierdurch sollen nicht nur die Spender mit einem einfachen Begriff eine förderungswürdige Idee assoziieren, sondern auch die Mitarbeiter.

Denn der Erfolg des Fundraising hängt nicht zuletzt auch vom Identifikationsgrad der Mitarbeiter mit der Organisation ab. Zentral ist in diesem Zusammenhang die Erstellung eines professionellen Kerndokuments, dem Case-for-Support, das die grundsätzlichen Visionen und konkreten Förderungsziele der Organisation enthält.

Emotionen wecken

Portrait_Haibach.jpgZwar spricht sich Haibach (Bild links) gegen eine sehr starke Emotionalisierung beim Versuch des Gewinnens von Spendern aus, ohne Emotionen geht es jedoch auch nicht. So mögen kurzfristige Appelle an die Gefühle potentieller Spender beim Geldsammeln auf der Straße wirkungsvoll sein. Beim Aufbau echter und nachhaltiger Fundraising-Beziehungen sind sie jedoch nur eines von vielen maßgeblichen Elementen, die dabei helfen, einen Spender auf längere Frist zu gewinnen.

Wichtig ist es jedoch, eine Übereinstimmung zwischen den eigenen Idealen und denen des potenziellen Unterstützers herzustellen. Denn nicht durch den Appell an ein etwaiges schlechtes Gewissen gibt es „etwas herauszuholen“, sondern durch den Aufbau einer Solidargemeinschaft für eine gute Sache.

Beziehungen stehen im Vordergrund

Von besonderer Bedeutung ist die Tatsache, dass auch Fundraising maßgeblich vom Face-to-Face-Austausch lebt. Es reicht nicht, so lässt Haibach wissen, einfach abstrakte „Email-Versuchsballons“ zu verschicken und dann auf Resonanz zu hoffen. Vielmehr ist es wichtig, durch telefonische oder persönliche Kontakte feste Beziehungen herzustellen.

Dabei kommen Soft Skills zum Tragen, also soziale Kompetenz. Ein Fundraiser sollte auch den Nutzen für den Spender betrachten. Eine Vertrauensbeziehung ist mehr wert als die noch so schön konzipierte Hochglanzbroschüre.

Transparenz über Mittelverwendung

Die Beziehung zu potenziellen und aktuellen Gebern wird gerade durch regelmäßige Informationen hergestellt. Hier sollten Dankesbekundungen, aber auch Berichte über Fortschritte des geförderten Projektes zur Selbstverständlichkeit gehören.

Haibach sagt: „Für jede Spende sollte gedankt werden, denn dadurch erfahren die Spenderinnen nicht nur Wertschätzung, sondern merken zugleich, dass die Organisation arbeitet.“ Die Autorin liefert in vielen Bereichen Musterbriefe für den Fundraiser, auch ein besonders gelungenes Dankesschreiben einer Organisation ist zu finden.

Abhängigkeiten vermeiden

Gesamtstrategisch ist es wünschenswert, dass eine Organisation über eine breite Basis an Spendern verfügt. So wünschenswert große Summen durch Einzelspender sind, so gefährlich sind sie für die Projektautonomie der Organisation. Hier gibt es Beispiele, dass die Spender eine Organisation geradezu aufkaufen. Haibach empfiehlt eine Datenbank für aktuelle und potenzielle Spender, deren Aktualisierung von besonderer Bedeutung ist.

Sehr viele praktische Tipps

Das Buch ist angenehm lesbar. Die Kapitel haben eine leserfreundliche Länge und sind durch besondere Kernsätze gut strukturiert. Zudem helfen zusammenfassende Graphiken, den Inhalt noch einmal auf einen Blick zu erfassen. Und für die Praktiker ist der Anhang sehr wertvoll, in welchem wichtige Ansprechpartner und Institutionen fürs Fundraising aufgelistet werden.

Haibach gelingt es zu vermitteln, dass es sich beim Fundraising um eine professionelle Angelegenheit handelt, die mit Bittstellerei nicht zu tun hat. Beim Fundraising kommt es zu einem legitimen Willensaustausch, auch wenn in Deutschland noch immer negative Assoziationen mit dem Begriff verbunden werden.

In einer Netzwerkgesellschaft ist dies jedoch ein immer wichtigerer Weg, um gesellschaftliche Defizite aufzuarbeiten. Das Fundraising kann helfen, den Mythos vom allmächtigen Staat in den Hintergrund zu drängen.

Das Handbuch Fundraising ist ein wertvoller Ratgeber, der von Fundraising-Profis genauso gelesen werden sollte wie von Menschen, die ihre Mittel für förderungswürdige Zwecke einsetzen möchten.

Haibach, Marita,

Handbuch Fundraising – Spenden, Sponsoring, Stiftungen in der Praxis,

(2007), Frankfurt/M, Campus Verlag, 3. akt. Auflage

446 S., ISBN 978-3-593-37934-0. 39,90 Euro.


Die Bildrechte liegen beim Campus Verlag (Cover) und Susanne Schnabel (Portrait). Der Verlag im Internet


Lesen Sie mehr bei /e-politik.de/:

Kultursponsoring in München

Die ewig netten Herren

Lobbyismus ist legitim

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.